Marc Lodders verwacht dat NL Plants dit jaar opnieuw kan groeien. Het bedrijf heeft een sterke positie opgebouwd in autochtoon plantmateriaal en selectiemateriaal voor de Europese bosbouw. Juist nu bepaalde planten en herkomsten niet altijd beschikbaar zijn, merkt Lodders dat klanten verder vooruit willen kijken. Reserveren kan, produceren op afspraak ook. Maar dan moet het risico niet alleen bij de kweker liggen.

Marc Lodders noemt zichzelf een optimist. Dat betekent niet dat hij zomaar produceert in de hoop dat de markt het uiteindelijk wel opneemt.

Bij NL Plants, waar hij samen met zijn dochter Loïs de verkoop doet, wordt steeds verder vooruitgekeken. Dat heeft alles te maken met de producten waarin het bedrijf zich heeft gespecialiseerd: autochtoon plantmateriaal en selectiemateriaal voor de Europese bosbouw.

“Met het autochtone materiaal zijn we gewoon de sterkste hier in de regio. En daarnaast hebben we al het selectiemateriaal voor de Europese bosbouw. Dat zijn de twee pijlers waar wij op staan.”

Juist bij deze producten merkt Lodders dat beschikbaarheid belangrijker wordt. Klanten die eerder misgrepen, melden zich nu om materiaal voor een volgend seizoen vast te leggen.

“Mensen willen contracten afsluiten om bepaalde planten in de toekomst te hebben, omdat ze er nu naast grijpen.”

NL Plants is bereid daarop in te spelen en de productie aan te passen. Daar hoort voor Lodders wel commitment van de klant bij.

“Dan wil ik een gegarandeerde aanbetaling. Anders wil ik eigenlijk niet starten.”

Europa als markt
Die houding past bij een bedrijf dat lang vooruit moet kijken. Productie van bos- en landschapsplantsoen wordt opgezet voordat precies bekend is hoe de vraag zich zal ontwikkelen. Tegelijkertijd beschikt NL Plants over een breed netwerk om zijn productie af te zetten.

Dat netwerk strekt zich uit over Europa. Ook Oost-Europa is belangrijk. Daar begint het najaarsseizoen voor NL Plants doorgaans eerder dan in Nederland. GrootGroenPlus vormt vervolgens de aftrap van het Nederlandse najaar en vanaf oktober komt ook de vraag vanuit landschapsinrichting en hoveniers goed op gang.

Die internationale spreiding bleek afgelopen voorjaar waardevol.

De IPM in Essen verliep voor NL Plants bijzonder goed. Het bedrijf staat daar inmiddels zo'n twintig jaar en de beurs heeft voor een deel het karakter van een relatiebeurs gekregen. Toch wist NL Plants opnieuw nieuwe klanten te vinden.

"We hadden een nieuwe standvorm. We deden eigenlijk nog steeds hetzelfde, maar op de een of andere manier trok die stand precies de aandacht van de mensen die onze planten nodig hadden."

De handel na de beurs bleef sterk. Maart was goed en alles wees op een stevig voorjaar.

Tot april.

Alleen het pitje
Na Pasen viel de handel plotseling stil. Niet alleen in Nederland, maar in vrijwel heel Europa.

“Normaal is april nog gewoon een dikke handelsmaand. Dat is de kers op de taart. Maar die kers kwam niet. Of alleen het pitje.”

Lodders wijt dat voor een belangrijk deel aan de weersomstandigheden. Het was al droog en de temperaturen waren een aantal keren flink opgelopen. Projecten die normaal na Pasen nog uitgevoerd worden, werden uitgesteld.

Ondanks het wegvallen van april boekte NL Plants over de eerste periode een stevige omzetplus. Die kwam volgens Lodders zowel uit prijs als uit volume.

“We hebben niet alleen de prijs gedisconteerd. We hebben ook aantallen gedaan. Dat maakt het extra opmerkelijk dat april zo tegenviel.”

Een deel van de gemiste voorjaarsvraag is bovendien niet verdwenen. Projecten die toen vanwege droogte en warmte zijn stilgelegd, moeten op enig moment alsnog worden uitgevoerd.

Meer vraag, minder grote maten
Daar kan dit najaar een tweede ontwikkeling bovenop komen. De hete en droge zomer heeft veel jonge aanplant geraakt. Lodders ziet vooral uitval waar recent aangeplant groen onvoldoende water of nazorg heeft gekregen.

Bij projecten die opnieuw moeten worden ingeplant, ontstaat vervangingsvraag. Tegelijkertijd heeft hetzelfde weer ook gevolgen gehad voor de productie op de kwekerijen.

“Door de extreme hitte zijn de planten in de stress geschoten. Ze zijn gewoon minder gegroeid.”

Dat hoeft volgens Lodders niets te zeggen over de kwaliteit. Een plant kan gezond zijn, goed beworteld en een goede lengte-dikteverhouding hebben, maar toch net niet de geplande handelsmaat hebben bereikt.

“We hebben minder grote maten. Dus we zullen een verschuiving naar kleinere maten krijgen.”

Daarmee kan een bijzondere situatie ontstaan: uitgestelde projecten en vervangingsvraag zorgen voor extra behoefte aan plantmateriaal, terwijl bepaalde grotere maten juist minder ruim beschikbaar zijn.

Tien procent erbij
Voor NL Plants ziet Lodders daarin vooral kansen. Hij verwacht dat het bedrijf over het hele jaar ongeveer 10 procent in omzet kan groeien.

Dat vertrouwen baseert hij niet alleen op een mogelijk sterk najaar. Belangrijker is volgens hem dat NL Plants producten voert waarnaar gericht wordt gezocht en die niet altijd zomaar elders beschikbaar zijn.

De belangstelling om materiaal vooraf te reserveren is daarvan misschien wel het duidelijkste signaal.
Voor Lodders verandert daarmee ook de verhouding tussen producent en afnemer. Een kweker kan jaren vooruit investeren en specifieke planten beschikbaar maken. Maar wanneer een klant die beschikbaarheid vooraf gegarandeerd wil hebben, mag daar ook iets tegenover staan.

"Als je zekerheid wilt, moet je ook commitment geven."